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銷售精英的七大核心能力

2011/10/23 17:17:36

 
     一、忍耐力
     忍耐最不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果,可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你的業績和收入才能相應的提高,因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
     在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間,你準時到達,可是客戶臨時有事或者正在開會,你應該如何?忍耐,不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售,一棟二十九層的樓,每層八戶人家,從下“掃”上去,見門就敲,結果是20%的人對你的敲門極端反感,門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡,說“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
     二、自控力
     很多時候銷售人員是單兵作戰的,銷售人員每天要去開發客戶,維護客情等,這些都不可能完全在領導的監督下進行,企業唯一的控制方式就是工作日報表,以及每天開會匯報個人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠的客戶那里,路上可以休息;本來半小時談完,結果謊稱談了三小時等等,這種方式除了損害企業的利益,更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監,他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家,中午餓了就吃面包和礦泉水,三個月時間沒有休息,才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是*“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的,完全*自控。
     三、溝通力
     溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準確的采集對方信息,了解對方真正意圖,同時將自身信息也準確傳達給對方,二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。
     良好的溝通是成功銷售的關鍵,一次有個銷售主管與某超市老板談了多次,可對方執意拒絕我們的產品進場,完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力,看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風,我再三叮囑“今天你只當陪客,不要說話,讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時,發現對方三十不到,已在該市開設3家中型超市,一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后,我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他“聊聊”,“交個朋友”,“向他學習和了解一下當地的市場情況”,而后長達3小時的談話中,我基本只是在說“對”,“嗯”“了不起”,這位老板將他的創業發家史統統倒了出來,到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關于產品進入他賣場的事情,他滿口應承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,知名品牌,你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用,但是對于這個“年輕有為”的老板來說,他可不認為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

    四、觀察力
     觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業的眼光和知識去細心的觀察,通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷,什么產品多少錢,而專業的銷售人員可以觀察出更多信息:
     你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式,有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察,很多銷售人員在對其培訓了很久以后,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,那我只能說,你不適合銷售這個工作。
     五 分析能力
     分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析,生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常,生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態;通過價格進行分析,價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大,銷售狀況不理想,價格上浮較大,該產品的原材料市場整體價格上揚,導致產品成本驟增,或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
     同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態,例如進場談判,買手給你報了個價,作為銷售人員肯定不是一口答應,分析對方說話的神情語調,用話語刺探,然后分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等。 
    

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